מיומנו של מתווך...

לאחרונה חגגתי עשר שנות הגשמה עצמית והצלחה בתחום התיווך.
כמו בזוגיות טובה- היחסים שלי עם התחום רק הולכים ומעמיקים. מיום ליום אני אוהב ומוקיר את העשייה שלי. הרי לא כל אחד זוכה להתעורר בבוקר וללכת עם חיוך לעבודה ולחזור בערב הביתה עם שמחה ואור בלב (ולא- אני לא מגזים…)

כחלק מאווירת החגיגה, החלטתי כי מפעם לפעם אתן לכם טעימה מעולם התיווך, אשתף אתכם בניסיוני בידע שאני צובר במסעות המכירה והקנייה בעולם הנדל”ן.
היום אעסוק בתהליך מכירה דירה- טעויות נפוצות והפתרון להן.
תהליך מכירה או קניית דירה, על ההחלטות הרבות שלו, הוא תהליך ארוך ומורכב.
בכל שלב המוכרים/הקונים משתדלים לוודא כי הם עושים את הצעד הנכון עבור עצמם תוך מינימום טעויות וכמה שפחות הוצאות מיותרות.
בישראל תהליך התיווך הוא אופציונאלי בלבד, אבל בארה”ב ובאירופה הוא חלק בלתי נפרד מתהליך רכישת הדירה
מדוע במדינות רבות בעולם המתווך הוא חיוני ומשתלם- ולכן גם הכרחי בעסקאות נדל”ן?

מתווך = המנוע של העסקה

“שורפים” את הדירה

יצאתי לי להיתקל בלא מעט מקרים בהם בעלי נכס לא באמת רציניים או החלטיים לגבי הוצאת דירתם למכירה. הם מפרסמים את הדירה באינטרנט, בעיתון, על המרפסת, במכולת השכונתית, רק כדי לדעת כמה באמת הדירה שלהם שווה. הם בחצי הדרך למכירה, הם חושבים על זה, הם כבר רואים את עצמם עוברים לדירה אחרת (לרוב גדולה ומרווחת יותר), אבל הם לא סגורים על זה. וזה אולי בסדר לא לדעת בוודאות אם כן או לא, וזה כמובן תלוי במחיר, אבל ברגע שהם מפרסמים עוד לפני שהם באמת מתכוונים למכור, אז הניסוי הזה של בדיקת המחיר; של לראות אם ישלמו לי את מה שאני דורש, כי השכן ממול מכר ב-1.5 מיליון שקל, יכול לעלות ביוקר.

אם מפרסמים עוד לפני שמתכוונים אז במקרים רבים הדירה “נשרפת”. מחפשי דירות כבר נתקלו בה, הם שמעו את המחיר ולא נראה להם, או שהם יודעים שהיא נמצאת הרבה זמן בשוק ולכן מראש הם אומרים לעצמם – “ראינו את הדירה הזאת לפני חצי שנה, ומאז עדיין לא מכרו אותה, אז משהו כנראה לא בסדר בה”, והם מראש מוותרים על ההתקשרות וההגעה לדירה. אולי מאז הפרסום הראשוני התנאים משתנים, אבל מחפשים רבים כבר פסלו אותה מעצם העובדה הפשוטה שהם נתקלו בה (ובמקרים רבים הם כל הזמן – כל חיפוש, נתקלים בה) וזה גורם להם להאמין שמשהו לא תקין בה.

חוסר מידתיות- מנפחים את המחיר

טעות נוספת שמוכרי דירות רבים עושים הוא ניפוח של מחיר. המוכרים יודעים שהדירה שווה 1.5 מיליון שקל, אבל הם מפריחים בלון ניסוי – “נבקש 2 מיליון שקל, אז מה יקרה? אולי  יבוא מישהו ויקנה את הדירה   בסכום הזה, ואולי לא. מקסימם נרד במחיר עד למחיר הכלכלי מבחינתנו”.

הגישה הזו בעייתית מהיסוד שכן היא לא משאירה לרוכשים הפוטנציאלים מקום להתמקחות. הם מבינים שהמוכר קצת השתגע, והם ממשיכים הלאה. נכון, זה ברור שיש את שלב ההתמקחות, את שלב המשא ומתן, זה ברור שמה שהמוכר רוצה זה לא מה שהוא יקבל, אבל זה עניין של מידתיות וזה הא’ ב’ של תהליך משא ומתן.

חגיגת אגו מו”מ למכירת דירה:

נהוג לומר כי “עסקה היא טובה כאשר שני הצדדים מרוצים ממנה”. כל מי שעבר תהליך של קניית ומכירת דירה יודע שמדובר בלא מעט עבודה ותסכול. לרוב המוכר והקונה נפגשים איפשהו באמצע, אבל בלא מעט מקרים במהלך המו”מ שני הצדדים מתבצרים בעמדותיהם, לא נכונים להתפשרויות, ולמרות הרצון הדו-צדדי למכור ולקנות זה מפוצץ לא אחת את המו”מ בין הצדדים, וכולם מתחרטים על כך לאחר מכן. הגישה הרווחת בעולם הנדל”ן גורסת כי “מו”מ אידיאלי הוא כזה אשר מתנהל באמצעות מתווך”. מעורבותו של המתווך מנטרלת את האגו והרגשות הכרוכים בהעלאת או הורדת מחירו של הנכס. דבר חשוב ואחרון, הוא עניין התמחור והמחיר, לרוכש ולמוכר, אותו יודע המתווך ולכן הוא מהווה גורם מאזן ומפשר במו”מ בין הצדדים. לעיתים המתווך גם מוכן להוריד מעט מדמי התיווך שלו בכדי שהעסקה תיסגר.

היתרון לבעל הנכס המוכר ברור – מעבר לעובדה שהוא לא נאלץ לנהל את תהליך המכירה שלוקח זמן, משאבים וסבלנות, למתווך יש אינטרס גדול למכור את הדירה, גם בהיבטי מוניטין וגם מהיבטים כלכליים. מעבר לכך, המתווך ידע לאמוד את ערכו האמיתי של הנכס בהתאם למחירי השוק וכמובן לפרסם ולשווק את הנכס.

ישנן נקודות נוספות בתהליך מכירה הנכס אשר יש להשקיע בהן למידה ובדיקה קפדנית, כגון: שוק הנדל”ן האזורי, חוזה וליווי עו”ד, ייעוץ משכנתא ועוד.

בשמי ובשם כל המשרד, מאחל לכולנו עסקאות בטוחות ומשתלמות.

משה כהן.
מנכ”ל.